[導(dǎo)讀] “5KG負(fù)載能力的適用于注塑、取件、沖壓、搬運(yùn)、上下料、裝配等領(lǐng)域的六自由度工業(yè)機(jī)器人最低提貨價(jià) 28,500元。
公司名：廣東伯朗特智能裝備股份有限公司
采訪對(duì)象：副董事長(zhǎng)楊醫(yī)華
主要產(chǎn)品：六自由度工業(yè)機(jī)器人
伯朗特副董事長(zhǎng)楊醫(yī)華
“5KG負(fù)載能力的適用于注塑、取件、沖壓、搬運(yùn)、上下料、裝配等領(lǐng)域的六自由度工業(yè)機(jī)器人最低提貨價(jià) 28,500元。”這是廣東伯朗特智能裝備股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱：伯朗特）在2017年年底推出的一條營(yíng)銷政策，同時(shí)也成為平靜工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)炸響的一顆驚雷。
如今這一聲雷響已經(jīng)過(guò)去十月有余，根據(jù)伯朗特頻繁而細(xì)致的出貨報(bào)告，截至9月底，伯朗特今年已產(chǎn)出機(jī)械手12047臺(tái)，機(jī)器人2720臺(tái)，預(yù)計(jì)年產(chǎn)值將突破4億元，較2017年同比增長(zhǎng)近30%。從數(shù)據(jù)來(lái)看，伯朗特在憑一己之力將工業(yè)自動(dòng)化這潭平靜的湖水?dāng)噭?dòng)之后又在其中穩(wěn)穩(wěn)立住了腳跟。
而為了探討伯朗特這一全新運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的考量與規(guī)劃，我們?nèi)サ搅瞬侍毓九c副董事長(zhǎng)楊醫(yī)華展開(kāi)了一番深入的交流。
壓縮價(jià)格≠壓縮品質(zhì)
毋庸置疑，同行對(duì)伯朗特大推“價(jià)格戰(zhàn)”的舉動(dòng)大多是頗有微詞的。而楊副董事長(zhǎng)對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”這一標(biāo)簽并不認(rèn)同：“這是伯朗特的一場(chǎng)自我革命，通過(guò)這場(chǎng)革命，能夠讓整個(gè)行業(yè)（更加透明，更加標(biāo)準(zhǔn)）都有機(jī)會(huì)享受質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的機(jī)器人產(chǎn)品。”在楊副董事長(zhǎng)看來(lái) ，隨著自動(dòng)化技術(shù)的日益完善與生產(chǎn)力的逐步升級(jí)，機(jī)器人及機(jī)械手的生產(chǎn)成本下降將是一個(gè)必然的結(jié)果。“伯朗特只是將這一進(jìn)程提前了。零部件供應(yīng)商如果能夠認(rèn)同我們的理念，認(rèn)同我們的價(jià)值觀，從而同意壓縮利潤(rùn)空間，以降低整體機(jī)器人或機(jī)械手的造價(jià)成本來(lái)讓利給客戶，那么他們其實(shí)也在進(jìn)行自我升級(jí)。這是一個(gè)相互成就的事。”
據(jù)了解，目前與伯朗特開(kāi)展的合作的供應(yīng)商也都是頗具實(shí)力的，如伺服電機(jī)購(gòu)自蘇州匯川技術(shù)有限公司，RV減速機(jī)購(gòu)自寧波中大力德智能傳動(dòng)股份有限公司，控制系統(tǒng)來(lái)自成都卡諾普自動(dòng)化控制技術(shù)有限公司。核心零部件的穩(wěn)定質(zhì)量為伯朗特品牌機(jī)械的整體性能提供了基本保障。
同時(shí)，伯朗特近期一次性購(gòu)置了3臺(tái)激光跟蹤儀來(lái)標(biāo)定每一臺(tái)機(jī)器人的精度，確保產(chǎn)品合格率。“我們的每一臺(tái)機(jī)器人與機(jī)械手在出廠之前都是要經(jīng)過(guò)激光跟蹤儀標(biāo)定的，是每一臺(tái)！”楊副董事長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)說(shuō)。
徹底革命=持續(xù)革命
正如楊副董事長(zhǎng)前面所提到的“自我革命”，無(wú)盡的歷史告訴我們，革命不夠徹底，則往往容易被或主觀或客觀的各種因素所顛覆。同樣的，在這一場(chǎng)所謂的“自我革命”中，伯朗特如果只有降低生產(chǎn)成本這一個(gè)招勢(shì)，則勢(shì)必會(huì)在有限的未來(lái)走到盡頭然后被人所趕超。伯朗特本身是深知此理的，因而早在這一場(chǎng)革命之前，它早已用另一場(chǎng)“自我革命”做好了鋪墊。
2016年年底，伯朗特開(kāi)始逐步將國(guó)內(nèi)銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)用商銷售，截至今年6月，其合格應(yīng)用商數(shù)量達(dá)到 168 家。“現(xiàn)在我們公司一個(gè)銷售人員也沒(méi)有，我們不再需要為管理銷售人員而進(jìn)行支出。”楊副董事長(zhǎng)對(duì)此頗為自豪。“這是一種挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的新的銷售模式。以往銷售模式的買(mǎi)賣雙方存在信息不對(duì)稱、不透明的缺點(diǎn)，業(yè)務(wù)的促成太過(guò)依賴銷售人員的個(gè)人能力，從而導(dǎo)致銷售效率低下而同時(shí)成本高居不下。”楊副董事長(zhǎng)又是呵呵一笑，繼而補(bǔ)充道，“銷售成本必然是由下游買(mǎi)家與我們機(jī)械制造企業(yè)共同承擔(dān)的，我們砍掉這一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，自然就又為客戶節(jié)省了一部分購(gòu)買(mǎi)成本。”
拆分服務(wù)≠沒(méi)有服務(wù)
但常言道，商人不做虧本的買(mǎi)賣，伯朗特的低價(jià)格設(shè)置也并不是毫無(wú)條件的。“伯朗特講求的是明碼標(biāo)價(jià)的公平交易，機(jī)器與配套服務(wù)分開(kāi)付費(fèi)，讓客戶把每一分錢(qián)都花在切實(shí)需要的地方。”楊副董事長(zhǎng)介紹。
“其實(shí)應(yīng)用商能夠提供的服務(wù)比以往公司銷售人員能夠提供的服務(wù)是更為周到的。”楊副董事長(zhǎng)解釋說(shuō)，以往銷售人員為公司做事，成就的是公司品牌，因而其盡責(zé)與否是不可控的。應(yīng)用商自負(fù)盈虧，打造的是個(gè)人品牌，反而會(huì)對(duì)客戶的訴求更加盡心。
那么，在全新的銷售模式下，伯朗特的配套服務(wù)是否能夠跟上呢？這是所有對(duì)伯朗特機(jī)器持觀望態(tài)度的客戶的考慮。對(duì)此，楊副董事長(zhǎng)也給出了充分的解釋。一方面，伯朗特有能力為客戶提供明碼標(biāo)價(jià)的有償服務(wù)；另一方面，伯朗特也為客戶、代理商與供應(yīng)商提供免費(fèi)的培訓(xùn)課。“下游客戶企業(yè)理應(yīng)建立自己的維護(hù)團(tuán)隊(duì)，具備一定的故障處理能力，而不是一味依賴等待機(jī)械廠家提供售后服務(wù)。未來(lái)的服務(wù)費(fèi)用一定會(huì)越來(lái)越高，客戶發(fā)展依靠自己更為穩(wěn)妥。”
尤其值得一提的是，據(jù)楊副董事長(zhǎng)透露，伯朗特目前正在策劃打造一個(gè)覆蓋全國(guó)的售后服務(wù)平臺(tái)：客戶可以通過(guò)掃描機(jī)器上配備的二維碼提交維護(hù)請(qǐng)求，該平臺(tái)會(huì)根據(jù)就近原則分配維修工人。不難預(yù)見(jiàn)，這個(gè)平臺(tái)一旦構(gòu)建完成，整個(gè)機(jī)械行業(yè)或許都能從中收益。
縱觀兩年來(lái)伯朗特的“自我革命”，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)伯朗特一直在規(guī)模化和超前規(guī)劃上尋找出口。如今伯朗特的規(guī)模化生產(chǎn)已經(jīng)邁出了第一步，超前規(guī)劃則是一個(gè)長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略考量，除了獨(dú)到的將未來(lái)三五年的規(guī)模效益提前，在人人青睞的自動(dòng)化生產(chǎn)上，伯朗特也有所動(dòng)作，據(jù)了解，一個(gè)建筑面積近3萬(wàn)平方米的自動(dòng)化工廠正在籌建當(dāng)中，楊副董事長(zhǎng)表示，伯朗特預(yù)計(jì)將在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)半自動(dòng)化。至于全面自動(dòng)化，“那是一個(gè)緩慢的過(guò)程。”楊副董事長(zhǎng)如是說(shuō)道。
2018年即將結(jié)束，縱觀伯朗特的歷史，一場(chǎng)新的可能出乎眾人意料的“自我革命”已經(jīng)快要醞釀完成了。工業(yè)自動(dòng)化這一潭池水也已經(jīng)被攪動(dòng)，未來(lái)如何演變，仍是未知數(shù)。
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