時隔兩年，《塑膠工業(yè)》再次到訪德科摩橡塑科技（東莞）有限公司（以下簡稱“德科摩”）。同一間辦公室里，彼時德科摩總經理葉月然在采訪中，暢談著企業(yè)發(fā)展歷程、研發(fā)團隊的技術底蘊、售后的服務宗旨，以及德科摩的發(fā)展藍圖。這一次，他還是一如既往的隨和與內斂，滿懷激情地闡述企業(yè)在全球視角下長遠布局。
去年，德科摩掌舵人葉月然曾先后做客央視“企業(yè)家精神”欄目組《大國匠心》訪談節(jié)目、廣東衛(wèi)視《廣東新焦點》欄目。“德國基因，中國智造”的品牌故事也得到眾多央媒與行業(yè)媒體的宣傳報道。在與《塑膠工業(yè)》的對話中，葉月然向我們描繪了一個以“五以倫比”（即以客戶為中心，以誠信為根本，以創(chuàng)新為習慣，以登頂為追求，以簡單為快樂）為價值觀的高端智能制造企業(yè)，并介紹了如何通過創(chuàng)新科技，將實現(xiàn)“兩個代替”（即代替進口及代替人工）作為企業(yè)的產品的研發(fā)方向，助力客戶提升競爭力的發(fā)展歷程。
在當今還是價格為主導的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)的生存空間不斷被擠壓，那些以創(chuàng)新精神為指引的企業(yè)，要想跳出內卷，得到高質量發(fā)展，葉月然的理念與實踐值得很多人學習。
代替進口：十二字心法的底氣
采訪中，葉月然將德科摩的持續(xù)發(fā)展策略總結為“人無我有，人有我專，人專我優(yōu)”12個字，并向我們講述了他對“以客戶導向”的獨特理解。葉月然解釋說，“人無我有”指的是德科摩一直走在細分市場專用機的前列，并聚焦客戶需求，每年都會有全新的細分市場專用機推向市場。“人有我專”指的是公司的研發(fā)人員通過不同客戶的需求不斷完善設備的專用性，當同行相繼研制同款機器時，因為德科摩比別人做得更早，應用案例更多，所以可以做得比同行更專業(yè)更精。“人專我優(yōu)”指的是德科摩可以通過設備優(yōu)勢幫客戶提升競爭力。葉月然經常對研發(fā)人員說“要將半個屁股坐在客戶的位置上”，他認為設備好壞的主要評價標準是看設備能不能為客戶創(chuàng)造更高的價值。葉月然補充說：“德科摩研發(fā)設備的宗旨，一直都以提高客戶產品性價比作為衡量標準。”
對于“以客戶為導向”，葉月然的理解也有些與眾不同。除了要求研發(fā)人員定期到客戶工廠走訪聽取反饋之外，德科摩每一款細分市場專用機的研發(fā)團隊中都有一位“應用工程師”。應用工程師是一個對客戶技術、工藝、產品要求比較全面的角色。此外，葉月然很自信地說，德科摩的每款細分市場專用機基本都與行業(yè)標桿客戶達成長期的合作關系，德科摩對行業(yè)頭部客戶有很獨特策略，就是大客戶關注的事情公司會大膽花大投入去滿足，因為行業(yè)頭部客戶代表的就是行業(yè)的需求。
很大程度上，持續(xù)創(chuàng)新構建起德科摩專業(yè)化優(yōu)勢。近年來，兼具高性能、可靠性和穩(wěn)定性，以及高端定制外加便捷服務，德科摩在細分市場所取得的成績令人側目。隨著品牌知名度的提升，德科摩明確了產品發(fā)展方向，代替人工與代替進口缺一不可。
高端裝備是推動產業(yè)發(fā)展的先鋒，也是很多重要領域容易被卡脖子的根本原因。疫情當下，國外供應鏈停頓、受阻。疫情之前采購一臺歐洲定制設備交貨時間大概要8個月，現(xiàn)在需要延長到一年以上。德科摩的設備與汽車行業(yè)的關聯(lián)度極高，如果一臺設備交付需要一年時間，根本無法滿足“中國速度”，大部分企業(yè)都不愿意一年時間因市場變化可能產生的風險。此外，還有一點讓客戶最痛的就是進口設備售后服務難的問題，這客戶選擇德科摩代替進口的主要原因。
在替代進口方面，德科摩的快速崛起已經刷新了客戶對國產設備的認知。而且公司在代替進口方面也有很清晰的目標，葉月然說，德科摩以“中國速度”使得設備的綜合性能快速拉進與歐洲設備的距離，但價格以及使用成本都有明顯優(yōu)勢，代替進口最大的優(yōu)勢就是響應時間，主要是設備的交貨時間以及售后服務響應時間，這才是客戶購買進口設備的痛點。
得益于德國技術的嚴苛要求，德科摩才能在質疑聲中茁壯成長。伴隨著國內行業(yè)第一條五層尼龍汽車油管生產線、國內第一條高速全自動通訊管生產線、代替進口的汽車密封條接角機、國內最大的2800噸臥式橡膠注射機、市場占有率最高的全段橡膠履帶生產線等眾多明星產品的不斷亮相，市場發(fā)展空間進一步打開，“德國基因”已與德科摩融為一體。
“不買進口機，就選德科摩”也逐漸成為越來越多客戶的口頭禪。
代替人工：對客戶最痛點的理解
隨著中國人口紅利的逐漸減少，“招工難、留人難”成為許多企業(yè)的痛點。用自動化的方案替代人工，不但能讓企業(yè)少招人，還能有效降低勞動強度，減少對人的依賴，這也是中國制造向中國智造轉型的重要舉措。
“要做好自動化，不僅要懂自動化的設計，更重要的是真正了解生產工藝。”葉月然表示，不了解生產工藝是很多自動化公司做不好的主要原因。德科摩不僅有多年自主研發(fā)機器的經驗，而且擁有一支經驗豐富并了解產品生產工藝的自動化團隊，在很多細分市場定制機都得到了客戶的高度認可，如橡膠履帶生產線、通訊管自動生產線、磨料磨具自動生產線、汽車剎車片鋼背自動生產線等。
在實際應用中，德科摩認為“代替人工”不是簡單的增加一個五軸機械手或傳送帶。通過對產品生產工藝的理解及消化，德科摩具有自己的獨特研發(fā)設計，并將自動化嵌入每一個工序，形成整線設計思維。
葉月然還特別介紹了三個典型案例，橡膠履帶自動生產線比傳統(tǒng)的設備可以減少50%的工人，而且還大大地降低了工人的勞動強度；通訊管全自動生產線，通過自動盤管，自動換卷，可以減少75%的工人；磨料磨具自動生產線主要用于樹脂砂輪生產，通過自動稱重、填料、刮平、脫模，還可以協(xié)助工人完成制品翻轉。以操作一臺設備為例，可以從原來的6個工人減少到2個工人，而且大大降低了工人的勞動強度。這些代替人工的案例真正為客戶解決招人留人兩難的難題。
對“專精特新”的理解，葉月然認為德科摩的發(fā)展方向也是“專業(yè)化、精細化、特色化、新穎化”。德科摩成功走上做專、做精，細分市場定制機獨特道路，就是對“專精特新”的最好詮釋。德科摩技術團隊保持定期走訪客戶，了解客戶不同角色的真實需求，并在“客戶最痛”處下足功夫，通過持續(xù)改善設備保持行業(yè)領先地位，德科摩作為高端定制設備的供應商，致力于幫助解決客戶的難題，為客戶持續(xù)創(chuàng)造利益。
葉月然說，希望德科摩能成為一家有特色的受人尊重的中國裝備制造企業(yè)。規(guī)模不一定很大，但在“客戶最痛”要求技術團隊要有“登頂追求”。德科摩決不能以滿足客戶要求、達到技術協(xié)議標準為目標，而是要求每一位員工都要隨時以“我還能做得更好嗎”成為職業(yè)習慣，要有登頂之心才能讓客戶真正滿意，才能受人尊重。
深耕細分：贏取頭部客戶的密碼
在葉月然的設想中，以汽車密封條接角機、橡膠履帶生產線、多層尼龍汽車油管生產線、通訊管生產線、汽車剎車片鋼背專用機為代表的細分市場專用機，是德科摩發(fā)展的另一個錨點。
2017年，德科摩將目光轉向細分市場，開始主動關注細分行業(yè)客戶的需求，并持續(xù)通過技術創(chuàng)新研發(fā)去滿足這些客戶的需求。葉月然坦言，雖然德科摩的設備與進口設備還是有差距，但差距正在快速縮小。“相對于進口設備，我們最重要的競爭優(yōu)勢是快速響應，快速達成前期的技術交流、快速實現(xiàn)設備交付、快速進行設備的安裝調試，以及客戶遇到問題快速解決。”
德科摩的市場細分戰(zhàn)略，并不是隨手拿來，更不是一時興起。每一個細分專用設備的研發(fā)立項都會對市場進行縝密的評估，其核心判定是要考量與德科摩自身資源的匹配度，還有就是要能與“代替進口或代替人工”產品方向一致。在眾多細分領域，德科摩都注重與行業(yè)標桿的合作，因為葉月然認為，只有達到標桿的認可自己才有可能成為標桿。
在葉月然看來，通過與頭部企業(yè)的合作，能幫助德科摩快速打開市場，更重要的是能讓自己在產品方面快速進步。行業(yè)標桿客戶的需求及標準是行業(yè)最具代表性的、最前沿的。頭部企業(yè)的強勁帶動，給了德科摩跨越發(fā)展的底氣。“能得到他們的認可，有了他們?yōu)榈驴颇ψ鳛樾庞帽硶捌放拼裕覀兂蔀榧毞中袠I(yè)專用機的冠軍就邁出了一大步，同時也提高德科摩技術研發(fā)的轉化率。”
“很多企業(yè)發(fā)展到一定的階段都會出現(xiàn)瓶頸，對于德科摩來說有兩條路，‘規(guī)模化’以及‘特色化’。我們所處的行業(yè)整體規(guī)模不大，對于德科摩來說，技術積累、行業(yè)經驗、高端定位是我們重要的無形競爭優(yōu)勢，所以我們選擇了一條做細分市場專用設備的路。”葉月然說。
他還表示，中國的各行各業(yè)都會經歷歐美的行業(yè)自然整合階段，也就是中國未來各行各業(yè)都會規(guī)模集中化，資本集中化，這是不可避免的趨勢。未來有規(guī)模有實力的企業(yè)，將會更加注重長期的發(fā)展，這些企業(yè)需要的是更高端、穩(wěn)定可靠、自動化程度更高的智能節(jié)能設備，德科摩今天的努力就是為了更好去滿足未來這些企業(yè)的需求，也是自身持續(xù)發(fā)展的優(yōu)先選擇之路。
追求登頂：成就卓越的底層邏輯
在葉月然辦公室，我們看到德科摩的愿景是“成為客戶、員工、投資者、供應商、同行一致叫好的百年企業(yè)”。他解釋說，德科摩把能得到以上五類人的認可作為企業(yè)愿景，等到有一天這五類人都能為公司而鼓掌，那時的德科摩一定會很好。當說到這里是，我們能真切的感受葉月然的那份自信、務實以及對德科摩乃至對橡塑設備行業(yè)的真摯情懷。
在采訪過程中，葉月然多次提到了“登頂之心”，為此我們好奇地問他，德科摩對“登頂”這兩個字有什么特別的理解嗎？他不假思索解釋道：“登頂就是完成一項工作不以客戶、領導的標準為目標，而是竭盡所能做到極致，關鍵的是還要通過文化管理、績效考核等手段成為德科摩員工的主流習慣。”葉月然接著說：“德科摩很多細分市場定制設備對標的就是歐洲設備，歐洲設備之所以能得到眾多客戶的高度認可，歐洲設備之所以能這么有底氣，就是因為人家在客戶最關注的某一點做到了極致。其實這幾年德科摩的很多設備也是因為很好地解決了客戶的痛點而得到高度認可，但我希望未來的德科摩還能達到更高的水平。”
在企業(yè)內部管理，隨著市場競爭的白日化，很多企業(yè)都缺乏“聚焦思維”。企業(yè)必須對市場情況進行深入研究剖析，瞄準行業(yè)發(fā)展趨勢，減少橫向思維，選擇在縱向細耕深挖。“大有大做小有小做”的年代已經過去，在這個大潮里面，德科摩會朝什么樣的方向去做？
葉月然表示主要有以下兩點：第一是德科摩的組織變革。“未來企業(yè)組織變革能力會成為很多企業(yè)的持續(xù)競爭力，全球大環(huán)境、行業(yè)競爭都在快速發(fā)生變化，企業(yè)需要不斷調整自身的策略，產品定位、產品組合也要不斷的調整，這樣對企業(yè)最大的考驗就是組織變革能力。德科摩從一個以標準設備為主的產品策略，轉型為行業(yè)細分定制設備為主，我們一直都在做管理變革，組織架構、崗位智能、流程制度、績效考核也在不斷調整。”
第二是文化管理。葉月然提出，公司要徹底打破“只唯上不唯實”的企業(yè)文化，積極倡導“論貢獻定薪酬”的口號。另外在管理方面不盲從，決策要以科學以事實為依據(jù)，而不是上級說什么都是對的。盡量避免“會哭的孩子有奶喝”，要將德科摩打造成為一個“三公”的員工發(fā)展平臺。
葉月然還非常提倡“有心比有力重要”文化，在他看來：“一個員工如果心不在德科摩，哪怕他（她）能力再強對企業(yè)都沒有意義了。但他（她）只要全心全意的工作，還可以通過學習、培訓來提高崗位技能。而且能力強可以安排到重要崗位，能力弱放在一個不是那么重要的崗位，只要有心，總能在適合的崗位上將工作做好。” 承然，正是這份務實求真的工作作風，奠定了德科摩奮進向前的基石。
獨特的市場定位、員工的登頂之心、公司的組織變革、務實的企業(yè)文化必將引領德科摩一路前行，也將推動行業(yè)的變革。
保持增長的發(fā)展步履
過去幾年，在葉月然的帶領下，德科摩在海外市場四處征戰(zhàn)。疫情之前，出口占德科摩40%的市場份額，隨著國家防疫政策的解封，2023德科摩將迎來收獲的一年。
“德科摩在出口市場的知名度比國內還要高，主要可能還是跟產品極高的可靠性及穩(wěn)定性有關，還有就是德科摩的售后服務。”葉月然表示，“德科摩一直很注重出口市場主要原因是因為相對而言外國客戶更能接受技術溢價以及質量溢價，并且客戶的忠誠度也很高。”
2023年，德科摩對于出口市場可謂重拳出擊。首先是持續(xù)提升產品的安全標準、技術標準、精細化，人性化；其次德科摩在海外市場的展覽會加大投入，注重推廣視頻平臺的小視頻，成熟拳頭產品走出國門，在重點市場聚集深耕精耕。
企業(yè)競爭力主要來源于產品力以及品牌力，這也是德科摩未來的努力方向。設備的可靠性及穩(wěn)定是根本，最重要的是在解決“客戶最痛”并做到極致。品牌與產品是密不可分的，是相互依托的關系，德科摩是誠信的、負責任的實事求是的企業(yè)。
強大產品力鑄就強大品牌力，強大品牌力成就企業(yè)大發(fā)展。作為德科摩的“掌舵人”，葉月然希望通過創(chuàng)新和服務，幫助客戶持續(xù)提升技術水平及工藝標準，解決生產中的痛點，構建起圍繞客戶需求、設備穩(wěn)定可靠、服務快速響應的三張大網。
